Markalar pazarlamadan itibaren satışa doğru giden süreçte çoğu zaman engebeli bir yol izlemek zorunda kalırlar. Her bir firma kendi marka kimliği ve hedefleri dahilinde en doğru yöntem ve stratejileri bulmalı ve doğru bir şekilde uygulamalıdır. Markanın başarısının temeli bu sürece bağlıdır. Popüler pazarlama yöntemlerinden birisi de genel olarak dijital kanallar üzerinden uygulanan lead generation’dur. Lead generation, kullanıcıların dikkatini çekmek ve bu kullanıcıların potansiyel müşterilere dönüşme sürecidir.
Lead generation yönteminin başarılı olabilmesi için pek çok metrik göz önüne alınmalıdır. Lead; tüketicilerin bir markadan ürün ya da hizmeti ile ilgili satış ve pazarlama teklifleri alabilmek için iletişim bilgileri bırakması anlamına gelmektedir. Genel anlamı ile lead; potansiyel müşteri, satış fırsatı, ürün ya da hizmet ile ilgilenen kullanıcılar şeklinde tanımlanmaktadır.
Hem B2B (Business to Business) hem de son kullanıcıya yönelik olarak elde edilen lead’ler, satış ve pazarlama faaliyetleri açısından son derece önemlidir. Bunun sebebi, rastgele kullanıcılardan ziyade ürün ya da işletmeden bilgi almak ve haberdar olmak isteyen kullanıcılar ile görüşme fırsatı yakalama imkânı sunmasıdır.
Lead generation yöntemi yapmanın, potansiyel müşterilere ulaşmanın, pek çok yöntemi bulunmaktadır. Bu yöntemler ise aşağıdaki gibidir;
- İçerik Üretim
Potansiyel müşterilere ulaşabilmek için sosyal medya platformlarında ya da firmanın sitesinin blog bölümünde kaliteli içerik üretmek gerekmektedir.
- Reklam Vermek
Dijital ortamlar üzerinden arama motoru reklamları ve sosyal medya reklamları yapılmalıdır.
- Influencer Marketing
Sosyal medya üzerinden kendi hedef kitlelerine sahip olan Influencerlar, markanın hedef kitlesi ile eşleşen bir kitleye sahip ise iş birliği yapıldığında yeni bir hedef kitleye marka tanıtılabilir.
- E-Mail Marketing
Spesifik içerikler doğrultusunda oluşturulan e-mailler ile satış kanalları üzerinden müşteri çekebilir ve yeni hedef kitlelere ulaşabilirsiniz.
Lead Generation Neden Önemlidir?
Lead generation; çevrimiçi kullanıcıların ve potansiyel müşterilerin dikkatlerini çekerek firmanın ürün ya da hizmetine ilgi gösteren bir kişiye dönüşme sürecidir. Pek çok firma için satış sürecinin önemli bir parçası olan lead, teknolojideki değişim ve gelişimler ile, belli kriterler ve bilgiler ile potansiyel müşteri oluşturma imkânı sunmaktadır.
Firmalar potansiyel müşteri ile ilgili bilgi toplayarak kolayca pazarlama ve satış stratejilerinde bilgileri kullanabilirler. Bu sayede, stratejiler müşterilerin ihtiyaçlarına belirlenir ve potansiyel müşteri kitlesi artırılabilir. Büyük çoğunluğu dijital kanallar aracılığıyla yapılan lead generation, satış döngüsünün daha verimli hale gelmesini sağlar.
Dijital platformlarda lead generation yöntemi, potansiyel müşteri olma yolunda ilerleyen kullanıcılar hakkında temel bilgilerin firmalar tarafından elde edilmesini kapsar. Bu bağlamda lead generation, kullanıcılardan alınacak iletişim bilgileri e-mail ve telefon pazarlaması için büyük önem arz etmektedir. Başka bir açıdan bakıldığında ise potansiyel müşteriler hakkında alınan bilgiler, onlarla nasıl iletişime geçileceği ve nasıl satışa yöneltileceğine dair önemli bilgileri sağlar.
Lead generation, firmalara bir potansiyel müşteri havuzu oluşturmaları için imkân sağlamaktadır. Bir lead tarafından sağlanmış olan bilgiler, söz konusu firmanın indirim ve kampanya dönemlerinde ya da yeni bir ürünü piyasaya sürdüğünde yine iletişime geçebilmesine olanak sağlamaktadır. Bu sayede, daha önce satın alma işlemini gerçekleştirmemiş, ancak markayla ilgilendiğini belli eden kişilere yeni bir kapı açılmaktadır.
Ek olarak, bu kişilerden elde edilen veriler yeni pazarlama stratejilerine ek olarak tüketiciyi anlamak ve yeni ürünleri tüketici beklenti ve ihtiyaçlarına göre şekillendirebilmek için oldukça önemlidir.
Hedef Kitleyi Belirleme ve Lead Generation Arasındaki İlişki
Potansiyel müşteriler elde edebilmek için Facebook üzerinden Potansiyel Müşteriler Bulma reklam modelini kullanmak gerekmektedir. Reklam modeline eklenen form, firma ile ilgilenen potansiyel müşteriler ile ilgili verilerin elde edilmesine yardımcı olur.
Mevcut reklam bütçesinin reklamlara dağılımı A/B testi ile belirlenmelidir. Bu sayede hedef kitlenin belirlenmesi için daha spesifik ve stratejik bir yol izleme faydası sağlar. Formun reklamların açıklama bölümünde ve forma yönlendiren butonunda kullanıcı dostu bir deneyim sunulmalıdır. Bu sayede reklam geri dönüşleri daha yüksek olacaktır.
Reklamlarda daha sade ve sonuç odaklı tasarımlar kullanmak, daha başarılı sonuçlar getirmektedir. Reklam görselinde kullanılacak ve kullanıcıyı formu doldurması için teşvik edecek ikon, metin ve renklere yer verilmelidir. Reklam yönetici paneli üzerinden reklamlar düzenli bir şekilde takip edilmeli, hedef kitle ve benzeri bağlamda optimizasyonlar sağlanmalıdır. Kullanıcılar form reklamları ile kendileri hakkında belli bilgileri firmanız ile paylaşır. Bu nedenle, kullanıcılara belli teşvikler sunmalı ve değer verdiğinizi göstermelisiniz. Örneğin bir tatil turu firmanız var ise;
- Aylık olarak belirli çekilişler ile tatil hediye edebilir ya da belirli turlarda belirli indirimleri sınırlı sayıda sunabilirsiniz.
- İndirim ve kampanyalar ile ilgili eyleme teşvik edecek (call to action) detaylara yer verebilirsiniz.
- Ön ödeme, erken rezervasyon, koşulsuz iade fırsatı gibi müşterileri daha değerli hissettirecek politikalar belirleyebilirsiniz.
İçerik Pazarlaması ve Lead Generation Arasındaki İlişki
Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn gibi popüler olan sosyal medya platformlarında, influencerlar ile iş birliği yapmak web siteye yüksek oranda trafik çekmek için etkili yöntemlerden biridir. Ek olarak, bu sosyal medya platformlarında içerik üreterek web siteye trafik çekilebilir ve kapsamlı hedef seçeneğiyle reklam verilerek web siteye kullanıcıları çekebilirsiniz.
Web sitenin blog bölümünü kullanarak sektör ile ilgili, hedef kitlenin dikkatini çekecek ve satın almaya teşvik edecek kaliteli ve özgün içerikler üretilebilir. Ek olarak, oluşturulan içerikler sosyal medya ve arama motorlarında da organik trafik elde etme şansı yakalarsınız.
İçerikler, kullanıcıları harekete geçiren en önemli faktörlerden birisidir. Ek olarak, kaliteli ve özgün içerikler üretmek, potansiyel müşteri kitlenizin bir e-posta adresi ya da telefon numarası karşılığında içeriklerinizi okumaların sağlayabilir. Böylece, lead elde edilmiş olur.
Sosyal Medya ve Lead Generation Arasındaki İlişki
Lead generation yöntemlerini doğru bir şekilde gerçekleştirmek için belli metrikler göz önünde bulundurulmalıdır. Web sitesi ziyaretleri, chatbot ya da canlı sohbet, e-mail pazarlama sonucu linke tıklama ve benzeri gibi metriklere ek olarak sosyal medya etkileşim metrikleri de lead generation için oldukça önemlidir.
Örneğin oluşturulan form reklamı ile bir lead’e ulaşmak için harcanan tutar ve firma müşterisinin ortalama getirisi gibi metrikler lead generation faaliyetlerinin doğru bir şekilde yapılmasına, bu sayede sonuçların ölçülmesine imkân sağlamaktadır.
Lead Generation Kampanyaları Nasıl Oluşturulur ve Yönetilir?
Yeniden pazarlama kampanyalaı sayesinde internet sitesine kullanıcı çekmek, potansiyel hedef kitleye ulaşmak ve dönüşüm elde etmek mümkündür. Bu kampanya ile firma ve ürün ya da hizmetleri kullanıcılara tekrar olarak hatırlatılmaktadır. Ek olarak, Google Ads paneli ya da sosyal medya tarafından kampanyalar kurgulanabilir.
