Satışa Hazırlık teknikleri
1) Müşterilerinizi araştırın
Müşterinizin güçlü yanlarını, zayıf yanlarını, hırslarını, başarısızlıklarını, rakiplerini ve zorluklarını öğrenin.
Şirketi derinlemesine inceleyin. Araştırmaya Linkedin'den başlayabilirsiniz.
2) Tüm sorularınızı hazırlayın
Satış toplantısından önce tüm sorularınızı hazırlayın. Sıklıkla karşılaştığınız sorular için, olası cevaplarınızı yazın. Konuşmanın gidebileceği tüm yolları anlatan bir akış şeması oluşturun.
3) Motive edici müzikler dinleyin
Grits - Ooh Ahh (My Life Be Like)
Queen – “We are the Champions”
Wiz Khalifa – “Work Hard, Play Hard”
Satış Amaçlı E-Mail teknikleri
1) E-posta konu satırlarınızı yedi kelimenin altında tutun
Yedi kelime mobil cihazlar için optimum rakam, daha fazla görüntülenemiyor.
2) E-postalarınızı kişiselleştirin
[müşteri adı] ve [şirket adı] kesinlikle kişisel olmalı. Bunun haricinde satış öncesi yaptığınız araştırmaları kullanarak daha fazla kişiselleştirme yapabilirsiniz. E-posta ne kadar kişisel olursa, dönüş olasılığı o kadar yükseliyor.
Örnek: İzmir konumlu ajansları platformumuza dahil etmek için kullandığımız satış maili.
3) Emoji kullanın
Konu bölümünde kullanılan emojiler, e-postanızın dikkat çekmesini sağlar. Metinde kullanılanlar ise samimiyet yaratır.
Telefonla Satış teknikleri
1) Sabah erken veya akşama doğru arayın
Sabahları veya iş günlerinin sonunda ararsanız alıcı daha iyi bir ruh hali içinde olabilir.
Araştırmalar en iyi zamanların genellikle sabah 9:00 ile 10:00 arasında ve 16:00 ile 17:00 arasında olduğunu gösteriyor.
2) Çarşamba veya perşembe günleri arayın
Pazartesi ve cuma günleri satış aramaları için tercih edilmemeli.
3) Görüşmelerinizi görüntülü yapın
Karşınızdaki insanı görmeden doğru ilişkiyi kurmak inanılmaz derecede zordur. GÖrüntülü konuşma samimiyeti arttırır satışı kolaylaştırır.
4) Görüşmeyi olabildiğince uzatın
Müşteriniz aramanıza cevap verdiğinde, 5 dakika kazanmak için 5 saniyeniz var.
Başarılı aramalar, başarısız aramalardan neredeyse iki kat uzun sürer. Görüşme ne kadar uzun olursa, toplantıyı alma şansınız o kadar artar.
5) Müsait miydiniz? veya Sizi kötü bir zamanda mı aradım? gibi cümlelerden kaçının
Bu cümleler, yeni nesil temsilcilerin kullandığı klasiklerdir.
Merhaba Mehmet Bey, ben Edvido'dan Mert. Müsait miydiniz?
Gong'un analizine göre "Müsait miydiniz?” ile başlamak, toplantı alma ihtimalinizi % 40 azaltıyor.
6) "Biz" söylemini sıkça kullanın
"Biz" alıcıda güven duygusu yaratır.
7) Soru sorun
Toplam 11-14 arası soru sorun.
Gong'un verileri, bundan daha fazla soru sormanın, anlaşmayı baltalayabileceğini gösteriyor.
7) Ürününüzün özelliklerini değil, yarattığı değeri anlatın
Şirketinizin değer teklifi ürün veya hizmetinizin o müşteri için neden en doğrusu olduğunu açıklamalıdır.
8) Fiyat konusunu olabildiğince erteleyin
Değer önerilerinizi anlatmadan, fiyattan asla bahsetmeyin.
Satış Sunumu Sırasında Kullanabileceğiniz Satış teknikleri
Etkili bir sunum ilgi çekici bir hikaye anlatır, değer önerinizi vurgular ve izleyicilerin ihtiyaç ve istekleri ile uyum sağlar.
1) Sunumunuzu bir gün önceden gönderin
Müşterinizin, sunumunuzu önceden incelemiş olması sohbeti hızlandıracak, kafasına takılan şeyleri daha hızlı çözmenizi sağlayacaktır.
2) Müşteriyle ilgili şeyleri sunun
Yalnızca potansiyel müşteriyle ilgili çözümler sunun (gerçekten popüler bir özelliği sunumunuzdan çıkarmanız anlamına gelse bile).
3) Özellikler önemsenmiyor
Müşteriler, ürününüzün çıkardığı sesi umursamıyor. Bunun yerine, ürünün çıkardığı seslerin gerçek işletme değerine nasıl dönüştüğünü vurgulayın.
4) Sunumunuzu bir hikaye üstüne kurgulayın
5) Maximum 9 dakika
İnsanlar uzun süreler boyunca tam konsantre düşünemiyorlar. Asla dokuz dakikadan uzun sunumlar yapmayın. Satışa dönüşmeyen sunumlar ortalama on iki dakika sürer.
6) Sosyal kanıtlar ortaya koyun
Örnek: Diğer müşterilerinizin elde ettiği faydalar, şirketiniz hakkında olumlu yorumlar ve tavsiyeler.
Genel Satış teknikleri
1) Rakiplerinizi kötülemeyin
Diğer insanlar veya şirketler hakkında kötü şeyler söylemek, insan beyninde Spontan Trait Transference adlı bir fenomenle sonuçlanır. Beyin, konuşmayı yapan kişiyi dedikoduyla bağdaştırır.
2) Beden dili
Bir iş geliştirmeci olarak, kullandığınız kelimeleri dikkatlice seçiyorsunuz. Peki beden dilinize ne kadar dikkat ediyorsunuz?
Vanessa Van Edwards , sözlü mesajlarını pekiştirmek için beden dillerini kullanma konusunda sadece tek bir eğitim seansı almış olan satış elemanlarını inceledi. Araştırma, etkili bir beden dili kullanan iş geliştirmecilerin satış sayılarını% 56 artırdığını buldu.
3) Müşterinizin sevdiği kelimeleri kullanın
Müşterinizin kullandığı kelimeleri ve sıfatları tanımlayın, ardından bilinçaltı bağlantısı oluşturmak için aynı kelimeleri kullanın.
4) Aşırı hevesli davranmayın
Aşırı hevesli davranmak işe yaramaz, bu yüzden “harika!”, ve “süper!” gibi kelimelerin kullanımını sınırlayın.
5) Yol gösterin
Müşteriye ne yapması gerektiğini söylemekten çekinmelisiniz, bunun yerine alıcının problemiyle ilgili bir hikaye anlatın.
6) Negatif kalıplardan kaçının
Olumsuz hikayeler anlatmaktan kaçının.
7) Dış görünüşünüze önem verin
Davranışlarınız, görüntünüz, giyiminiz, kullandığınız malzemeler ve aksesuarlar sizi yansıtır. İşe alım görüşmesi uzmanları ile yapılan araştırmalar insanların karşılaştıkları kişiyi ilk 1 dakika içinde olumlu ya da olumsuz olarak değerlendirdiklerini ortaya koyuyor.
8) Yalan söylemeyin
Müşterinizin ürününüzü satın alması için öncelikle size güvenmesi gerekir. En ufak yalan bile her şeyi berbat edebilir.
9) Satışı kapatmak için doğru zamanı bekleyin
Cevabın “evet” olduğunu anladığınızda seçenekleri sunun. O noktaya kadar ürünü alıp almayacağı ile ilgili bir seçenek sunmayın. Satışı yaptıktan sonra ise mutlaka, ürünü almakla ne kadar iyi bir şey yaptığını anlatın. Yanınızdan şüphe ile ayrılmasına asla izin vermeyin.
10) Dinle-Konuş-Dinle
Her zaman ve her yerde geçerli bir kural: D.K.D (Dinle – Konuş – Dinle)
Satış görüşmelerinde dinlemek, konuşmak kadar önemlidir. Hayatın her alanında böyle aslında… Bir satış sürecinde başarının yolu, karşı tarafın ne istediğini doğru anlamaktan ve bunu elde etmesinde onun yanında olabilmekten geçiyor.
11) Daha sık iletişim kurun
Arama sıklığıyla ilgili yapılan çalışmalara göre; Amerika’daki satış elemanlarının %50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakıyor. %18’i, 2 defadan fazla arıyor. %7’si 3 kez, %5’i 4 kez arayıp vazgeçiyor. Yalnızca %20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez arıyor.
12) İyimser olun
Satış esnasında her zaman bardağın dolu tarafından bakın.
Psikolog Martin Seligman ve meslektaşları, satışçılarda iyimserliği inceleyen kişilerdi. Bir milyondan fazla satış elemanıyla 30 yılı aşkın süren araştırma, iyimserliğin değerli bir özellik olduğunu onayladı.
13) Daha fazla seçenek sunun
Alıcılarınıza kaç seçenek sunuyorsunuz?
Tüketici Araştırmaları Dergisi'nde yayınlanan bir çalışmada ürün seçeneklerinin sayısının büyük bir etkisi olduğu ortaya kondu.
Daniel Mochon’un en ünlü deneylerinden biri, bir DVD oynatıcı satın almak isteyen tüketiciler üstündeydi. Müşteriye tek bir DVD oynatıcı gösterildiğinde, sadece % 10'u satın alım yaptı. Ancak, ikinci bir DVD oynatıcı gösterildiğinde , satış sayısı% 66 arttı!
14) Gülümseyin
Birine gülümsediğinizde, gülümsediğiniz kişinin beynini harekete geçer ve böylece size geri gülümsemeleri daha muhtemeldir.
Daha sıcak olarak karşılaşmanızı sağlar ve araştırmalar, insanların sizi sıcak bir insan olarak algıladıklarında, size güvenme ve fikirlerinizi benimseme olasılıklarının daha yüksek olduğunu göstermiştir.
15) Güzel bir kahvaltı edin
Güçlü kahvaltı, zihninizi keskinleştirir, motivasyonunuzu yükseltir, daha zinde hissettirir. Bu da satış toplantınızın başarılı olma ihtimalini arttırır.
16) Bu hataları yapmayın
- Emir vermek
- Uyarmak
- Konuyu saptırmak
- Sınamak
- Öğüt vermek
- Eleştirmek
- Yargılamak
- Alay etmek
17) Bu kalıplardan kaçının
- Çok kaliteliyiz biz,
- Ucuzuz biz
- Hallederiz
- Abicim
- Ablacım
- Teyzem
- Abi
- Teyze
- Sektör Lideri
- Dünya devi
- Sektörün duayeni
- Win-Win durumu
Kaynaklar:
