Sıcak Kitleyi Satın Almaya Taşıyın: Remarketing

Remarketing Neden “Sadece Yeniden Gösterim” Değildir?

Remarketing (yeniden pazarlama) çoğu ekipte “sitenize giren herkesi tekrar hedefleyelim” gibi basit bir refleksle başlar. Oysa gerçek performans, kullanıcıyı nerede yakaladığınız ve onu hangi mesajla bir sonraki adıma taşıdığınızla ilgilidir. Aynı reklamı aynı kitleye tekrar tekrar göstermek kısa süreli satış getirebilir; fakat zamanla doygunluk oluşur, kullanıcılar görmezden gelir, maliyetler yükselir ve sonuçta remarketing “pahalı tekrar”a dönüşür.

İyi bir remarketing sistemi, bir satış hunisinin devamı gibi kurgulanır: Kullanıcı ürün sayfasını gördüyse başka, sepete eklediyse başka, checkout başlattıysa bambaşka bir ikna ihtiyacı vardır. Bu yüzden remarketing’te hedef, bütçeyi büyütmek değil; doğru segmenti doğru teklifle tamamlamaktır.

Temel Mantık: Segmentasyon Olmadan Remarketing Yönetilmez

Remarketing’in kalbi segmentasyondur. Segmentasyon, kullanıcı davranışlarını anlamlı gruplara ayırıp her gruba uygun mesajı tasarlamayı sağlar. En pratik başlangıç; huniyi “ilgi → niyet → aksiyon” gibi katmanlara ayırmaktır. Örneğin yalnızca ana sayfayı ziyaret eden bir kullanıcı ile ürün sayfasında vakit geçiren kullanıcı aynı niyette değildir. Sepete ekleyen kullanıcı ise zaten “karar eşiğine” yaklaşmıştır ve burada çoğu zaman ihtiyaç duyduğu şey ekstra bilgi, güven veya küçük bir itmedir.

• İlgi segmenti: Kategori sayfaları, içerik okuyanlar, video izleyenler.
• Niyet segmenti: Ürün sayfası görüntüleyenler, fiyat sayfası ziyaret edenler, özellikleri inceleyenler.
• Aksiyon segmenti: Sepete ekleyenler, checkout başlatanlar, formu yarım bırakanlar.
• Hariç tutma: Satın alanlar, destek/SSS sayfası ziyaretleri, çalışan IP’leri veya test kullanıcıları.

Bu katmanlar, hem bütçe dağıtımını hem de kreatif mesajlaşmayı yönetilebilir kılar. Çünkü performans sorununu teşhis etmek kolaylaşır: Sepet terk kitlesinde sorun varsa mesaj/teklif/checkout sürtünmesi incelenir; ürün görüntüleyenlerde sorun varsa değer önerisi ve sosyal kanıt güçlendirilir.

Zaman Pencereleri: “Ne Zaman” En Az “Kime” Kadar Önemli

Remarketing’te yalnızca segment değil, zaman penceresi de kritiktir. Aynı kullanıcıyı “son 1 gün” ile “son 30 gün” içinde etkileşmiş olarak tek bir listede toplarsanız, mesajınız bulanıklaşır. Çünkü 1 gün önce sepete ekleyen biri hâlâ karar aşamasındayken, 30 gün önce bakan biri konuyu unutmuş olabilir veya ihtiyacı değişmiştir.

Pratik bir yaklaşım; her ana segment için 3 pencere tanımlamaktır:

1. 1–3 gün: Sıcak dönem. Hızlı hatırlatma ve güven unsurları çalışır.
2. 4–7 gün: Kararsızlar. Sosyal kanıt, itiraz kırma ve fayda anlatımı etkili olur.
3. 8–14 gün: Soğumaya başlayanlar. Alternatif açı, paket/teklif ve farklı formatlar denenir.

Bu pencereler, bütçeyi de doğru yönetmenizi sağlar. En sıcak pencerede daha agresif hedefleme yapılabilirken, daha soğuk pencerede frekansı daha düşük tutmak ve kreatifleri daha sık yenilemek gerekebilir.

Frekans Yönetimi: Doygunluğu Kontrol Etmeden ROAS Stabil Olmaz

Remarketing’in “gizli düşmanı” frekanstır. Frekans, bir kullanıcının reklamı kaç kez gördüğünü gösterir. Belirli bir noktaya kadar hatırlatma sağlar; fakat eşik aşıldığında doygunluk oluşur. Doygunluk olduğunda CTR düşer, CPM yükselir, CPA artar ve marka algısı bile zarar görebilir.

Frekans yönetimi üç ayakla yürür:

• Frekans cap: Günlük/haftalık gösterim sınırı.
• Hariç tutma kuralları: Satın alanları ve yanlış niyetli trafiği ayıklama.
• Kreatif yenileme: Aynı kitleye aynı kreatifi uzun süre göstermeme.

Özellikle sosyal platformlarda kreatifin eskimesi hızlıdır. Bu yüzden remarketing kampanyalarında “kreatif rotasyonu” planı yapmak, performansı korumanın en pratik yollarından biridir.

Kreatif Akışları: Tek Reklam Değil, İkna Sıralaması Kurun

Remarketing’te en yaygın hata, tek bir görsel/video ile her şeyi çözmeye çalışmaktır. Oysa remarketing, bir ikna sıralaması (sequencing) için idealdir. Kullanıcı ilk aşamada yalnızca hatırlamaya ihtiyaç duyabilir; ikinci aşamada güven arar; üçüncü aşamada ise küçük bir teşvik bekleyebilir.

Örnek bir e-ticaret akışı şöyle kurgulanabilir:

1. Hatırlatma: Ürün/marka + net fayda (kısa mesaj).
2. Kanıt: Yorumlar, kullanıcı deneyimi, UGC, puanlar, iade/teslimat avantajı.
3. Teklif: Sınırlı süreli kampanya, ücretsiz kargo eşiği, bundle/paket.

B2B tarafında ise akış daha çok “kanıt ve otorite” üzerine kurulur: vaka çalışması, müşteri logosu, webinar/whitepaper, demo/teklif çağrısı. Burada amaç, kullanıcıyı baskılamak değil; karar vermesini kolaylaştıracak bilgi sunmaktır.

Google Ads Remarketing: Display ve YouTube’yu Doğru Rolde Kullanın

Google ekosistemi remarketing için iki güçlü alan sunar: Display ve YouTube. Display, geniş erişim ve düşük maliyetli hatırlatma için uygundur; YouTube ise kısa formatlarla (bumper/shorts) hızlı mesaj iletmek için etkilidir. Ancak her iki kanalda da kritik olan, “hangi segmenti hangi mesajla” eşleştirmektir.

Örneğin:

• Ürün görüntüleyenler: Ürün faydası + sosyal kanıt.
• Sepet/checkout: Güven mesajları (iade/teslimat) + süreç kolaylığı.
• CRM listeleri (Customer Match): Geri kazanım veya çapraz satış teklifleri.

Google tarafında bir diğer kritik konu, listelerin temizliğidir. Satın alanları hariç tutmazsanız bütçe, zaten satın almış kişilere gider ve ölçüm “iyi görünüp” kârlılığı düşürebilir.

Meta Remarketing: Dinamik Ürün Reklamlarını Akışın Bir Parçası Yapın

Meta’da dinamik ürün reklamları (DPA), özellikle e-ticarette etkili bir araçtır. Ancak DPA tek başına “kurtarıcı” değildir. Katalog doğru değilse, stok/fiyat güncel değilse veya ürün görselleri zayıfsa performans hızla sınırlanır. Ayrıca DPA’yı tamamlayan statik kreatiflerle itiraz kırma (ör. iade, taksit, teslimat süresi), güven ve sosyal kanıt mesajlarını da akışa eklemek çoğu zaman ROAS’ı stabilize eder.

Meta remarketing’te dikkat edilmesi gereken iki nokta öne çıkar:

• Frekans ve doygunluk: Kreatif eskidikçe maliyet artar.
• Zaman pencereleri: 1–3 gün kitlesi ile 8–14 gün kitlesi aynı mesajı istemez.

Bu disiplin kurulduğunda Meta remarketing, hem satış hem de geri kazanım tarafında güçlü bir performans motoruna dönüşür.

Ölçümleme: Veriniz Yanlışsa Remarketing Yanıltıcı Olur

Remarketing optimizasyonu, büyük ölçüde dönüşüm verisine dayanır. Pixel/event’ler yanlış çalışıyorsa, bazı dönüşümler çift sayılıyorsa veya UTM standardı yoksa kampanyalar “başarılı görünüp” gerçekte daha zayıf kârlılık üretebilir. Bu yüzden remarketing sürecinde ilk adım genellikle ölçüm denetimi olmalıdır.

Denetimde kontrol edilen temel başlıklar şunlardır:

• Satın alma/lead event’leri doğru tetikleniyor mu?
• Satın alanlar listelerden hızla hariç tutuluyor mu?
• UTM’ler tutarlı mı; raporlama okunabilir mi?
• Farklı platformlar aynı dönüşümü nasıl sayıyor?

Ölçüm sağlam olduğunda, optimizasyon kararları tahmine değil, kanıta dayanır.

Remarketing Ajansı Seçerken Nelere Bakmalısınız?

Remarketing dışarıdan “kolay” görünebilir; fakat detaylar performansı belirler. Ajans seçerken yalnızca “kampanya yönetiyoruz” demeleri yeterli değildir. Size net bir şekilde şu başlıkları anlatabilmeleri gerekir: segmentasyon planı, zaman pencereleri, frekans yönetimi yaklaşımı, kreatif yenileme sistemi, ölçüm/UTM disiplini ve raporlama ritmi.

Edvido üzerinden remarketing konusunda deneyimli ajans ve uzmanlarla görüşebilir; hedefinize göre teklif toplayıp karşılaştırabilirsiniz. Doğru ekiple çalışmak, remarketing’i kısa vadeli bir satış taktiği olmaktan çıkarıp sürdürülebilir bir büyüme sistemine dönüştürür.