” Merhaba, yarın yarım saatlik bir toplantı için vaktin var mı? “
Bu yaklaşımı kullanırsanız kaç tane görüşme toplantıya dönüşür? Belki yüzde bir.
Bu yüzdeyi artırmak istiyorsanız, müstakbel müşterilerinizi biraz ısıtmanız gerekiyor. Çok etkili iki psikolojik tekniği inceleyelim
1- Kapıya Ayak Koyma Tekniği (Foot In The Door)
Kapıya ayak koyma denen psikolojik fenomeni özetle şöyle açıklayabiliriz: İnsanların küçük bir isteği kabul ettikten sonra daha büyük bir talebe “evet” deme olasılığı daha yüksektir.
Bu konuyla ilgili Stanford Üniversitesi’nden Jonathan Freedman ve Scott Fraser tarafından yapılan bir çalışma var.
Çalışmanın ilk bölümünde, araştırmacılar telefonla aranan katılımcılara evlerini ziyaret edip kullandıkları temizlik ürünlerini analiz edip edemeyeceklerini sordular.
İkinci bölümde ise soru sayısı ikiye çıkartıldı. İlk olarak evde kullandıkları temizlik malzemeleriyle alakalı konuşmak isteyip istemedikleri soruldu. Tabi ki birçok kişi bu masum soruya “evet” dedi ve anlatmaya başladı. Ardından ev ziyareti soruldu.
Sonuçlar karşılaştırıldığında ikinci bölümde ev ziyaretine “evet” deme sayısı ilk bölüme göre %135 daha fazla oldu.
Bu yüzden bir toplantı istemeden önce, ilk önce bilgi, tavsiye veya görüş isteyin. İşe yarayabilecek bazı sorular:
- X trendine ilişkin düşüncelerinizi alabilir miyim?
- Y konusunu şirket olarak nasıl ele aldığınızı öğrenebilir miyim?
- X kararlarından kim sorumludur?
- Z girişimi hakkında daha fazla bilgiyi nereden bulabilirim?
Potansiyel müşteri daha küçük isteğinizi yerine getirdikten sonra, toplantı randevusu isteyin.
2- Amacınızı Doğru Açıklayın
Neden toplantı istediğinizi açıkça belirtmelisiniz, eğer bencilce bir sebep sunarsanız çok başarılı olamayacağınızı bilmelisiniz. Harvard Üniversitesi psikologu Ellen Langer’ın çalışmasına göre; karşınızdaki kişiye aceleniz olduğunu söylerseniz reddedilme ihtimaliniz 34% artıyor. Örnek: “Merhabalar, çok acelem var şu sayfaları fotokopi çekmek için yazıcınızı kullanabilir miyim? ”
Cümlenizi “Merhabalar, şu sayfaların fotokopisini nüfus müdürlüğüne vermem gerekiyor yazıcınını kullanabilir miyim?” şeklinde değiştirirseniz şansınız artıyor.
