Günümüz şirketlerinin hedef kitleyi doğru belirlemenin faydalarını keşfettiği ve tüm mesajların farklı insan gruplarında aynı yankıyı yaratmadığının farkına vardığı bu dönemde hedef kitle kavramını anlamak ve hedef kitlenin nasıl belirleneceğini öğrenmek, işletmeler için çok kritik önem arz ediyor. Bu yüzden, biz de sizin için “Hedef Kitle Nedir?” başlıklı bu yazıyı hazırladık ve hedef kitle kavramının derinliklerine inerek sizi bu konuda elimizden geldiğince bilgilendirmeyi hedefledik.
Hedef Kitle Nedir?
Hedef kitle, bir işletmenin potansiyel müşterileri olarak tanımlanan bir grup insandır. Hedef kitleler; yaş, cinsiyet, konum, eğitim ve sosyoekonomik durum ve bu gibi birçok benzer demografik özellikleri paylaşırlar. Şirketlerin hedef kitleleri, ürünlerini veya hizmetlerini isteme olasılığı en yüksek olan belirli tüketici grubunu ve dolayısıyla reklam kampanyaları gibi pazarlama taktiklerini görmesi gereken insan grubunu ifade eder. Bir işletmenin hedef kitlesini belirlemesi, pazarlama stratejileri oluşturmasına ve çekirdek müşterilerini tanımlamasında önemli bir rol oynar. Sadece şirketler de değil, ürün satışı yapmak isteyen her kişinin satacağı ürünlere yönelik belirli bir hedef kitle belirlemesi, kesinlikle onların yararına olacaktır.
Bir ürünü veya hizmeti tanıtmaya çalışırken herkese ulaşmaya çalışmak hem para hem de enerji kaybıdır. Her tüketiciye hitap etmeye çalışarak para ve kaynak harcamak yerine, belirli bir hedef kitle tanımlamak, pazarlanılan ürün ve hizmetlerin daha çok rağbet görmesini ve satılma olasılığını önemli ölçüde artırır.
Satılan ürünün çeşidine bağlı olarak hedef kitleler daha geniş veya niş olabilirler. Örneğin, kaban ve mont tarzı dış giyim ürünleri satan bir giyim şirketinin; erkekler, kadınlar ve çocuklar gibi daha geniş bir hedef kitlesi varken, motorculara özel yağmurluk ve mont üreten bir şirketin hedef kitlesi daha niş olacaktır. Çünkü motor sürücüsü olan insan sayısının toplam nüfusa oranı bi hayli düşüktür. Her iki durumda da hedef kitlede yankı uyandıracak yaratıcı mesajları belirlemek ve tercih ettikleri kanalları saptamak için hedef kitleyi tanımlamak ve kategorilere ayırmak çok önemlidir. Çünkü müşterilerin kendilerini bir ürüne, hizmete veya markaya bağlı hissetmeleri için şirketin mesajının içeriği ve tonuyla ilişki kurmaları gerekir. Her kampanyada hangi hedef kitlenin hedeflenildiğini bilmek de onların dilinden konuşulmasını sağlayacaktır. Hedef kitleyi anlamak, sosyal medyada ücretli kampanyalarla onlara odaklanmayı kolaylaştıracaktır.
Hedef Kitle Nasıl Belirlenir?
Hedef kitleyi belirlemenin bir markanın pazarlama sürecinde ne kadar kritik bir rol oynadığını dile getirdik. Bu yüzden şirketlerin hedef kitlelerini belirlemelerine öncelik vermeleri ve satış stratejilerini buna göre oluşturmaları gerekmektedir. Böylelikle hem satışların artırılmasında etkin bir planlama sağlayabilirler hem de gereksiz reklam maliyetlerinin önüne geçebilirler.
Şirketlerin ürünlerinin veya hizmetlerinin verimli bir şekilde pazarlanabilmesi için hedef kitle belirlerken yapmaları en mantıklı olan hareketlerden biri şüphesiz hedeflerini daraltmak olacaktır. Çünkü ne kadar geniş bir kitleye hitap edilmeye çalışılırsa pazarlama aşamasında işler o kadar kontrolden çıkacaktır. Daraltılmış bir hedef kitleye hizmet vermeye çalışılırsa hem hizmetin kalitesi artacaktır hem de kontrol edilebilirlik önemli ölçüde kolaylaşacaktır.
Hedef kitleyi belirlerken tüketici etkileşimlerinden elde edilen verileri analiz etmek, potansiyel müşterileri ve satın alma eğilimlerini değerlendirmek ve yeni bilgiler ortaya çıktıkça optimizasyon yapmak dikkat edilmesi gereken en önemli unsurlardır.
Hedef kitle belirlerken bunlar ve daha fazlasını aşağıda sizler için listeledik.
Müşterilerle Görüşmeler Gerçekleştirmek ve Müşteri Tabanını Analiz Etmek
Hedef kitlenin tam olarak kimlerden oluştuğunu belirlemenin en doğru yollarından biri, şirketlerin ürünlerinin ve hizmetlerinin kimler tarafından rağbet gördüğünün ve satın alındığının incelenmesidir. Bunu için de “Yaşları kaç? Nerede yaşıyorlar? İlgi alanları neler?” gibi sorulara cevap bulmak gereklidir ve bunun iyi bir yolu da sosyal medyada etkileşim kurmak ve müşteri anketleri yapmaktır.
Kimlerin şirketin ürünlerini satın almaya eğimli olduğunu doğru analiz edebilmek kadar önemli bir diğer madde de şirketin kime ulaşmaya çalıştığıdır. “Ürünü kim satın alacak?” Hizmetten kim yararlanacak?” Bu sorulara net cevaplar bulunup bu bağlamda hedef kitle belirlenmelidir.
Pazar Araştırması Yapmak ve Sektör Trendlerini Belirlemek
Şirketlerin sattığı ürünlerine ve sunduğu hizmetlerine ihtiyaç duyulan yerleri belirlemeleri ve bulundukları sektörün pazar araştırmasını yapmaları çok önemlidir. Ayrıca sektör içerisinde en çok tercih edilen trend ürünlerin belirlenmesi ve buna bağlı olarak satış ve pazarlama stratejileri oluşturmak hedef kitleyle iletişime geçebilmek açısından kritik önem taşımaktadır.
Rakipleri Analiz Etmek
Markaların rakiplerinin yaptığı satışları inceleyerek genellikle kime satış yaptıklarını ve bunu nasıl başardıklarını analiz ederek hedef kitle belirleme hususunda ortaya işe yarar birçok veri çıkarmaları oldukça olağan bir durumdur. Dolayısıyla hedef kitle belirlemedeki en önemli unsurlardan biri de rakip markaların doğru analiz edilebilmesidir.
Personalar Oluşturmak
İşletmelerin hedef kitlelerini belirlerken en büyük yardımcılarından biri de personalar olacaktır. Bu yüzden, personalar oluşturmak belirli segmentleri daha iyi incelemek için son derece önemlidir. Özellikle geniş bir müşteri ağına hitap eden şirketler için olmazsa olmazdır.
Personalar, tüketicilerin genel demografik özelliklerinin, kişiliklerinin ve ihtiyaçlarının belirlenmesine olanak tanır. Personalar oluşturulurken verilerden, dijital etkileşimlerden ve anketlerden elde edilen bilgiler kullanılır.
*Persona: Farklı kaynaklardan edinilen karakteristik bilgilerin incelenmesi ve bu bilgiler ışığında ideal müşteri profilinin ortaya çıkarılması.*
Hedef Kitlenin Kim Olmadığını Tanımlamak
Markaların hedef kitleleri içerisindeki personalara yakın olan ancak tam olarak o grup içinde yer almayan ve şirketin reklamlar ve diğer pazarlama türleriyle verecekleri mesajlara göre hareket etmeyecek tüketiciler mutlaka olacaktır. Tam bu aşamada, hedef kitleyi olabildiğince spesifikleştirmek çok büyük önem arz etmektedir. Şirketin “Hedef kitlemi erkekler mi yoksa 30-45 yaş aralığındaki erkekler mi oluşturuyor?” tarzındaki soruları kendine sorması ve bulduğu cevaplar sonrası en doğru hedef kitleyi belirlemesi lazımdır. Bu şekilde olduğu taktirde reklam ve medya ekibinin gereksiz harcamaları olabildiğince azalmış olur. Çünkü ürünün hedef kitlesi olarak bilinen ama aslında öyle olmayan bir grup insanı hedef alan reklamlar sonlandırılır.
Düzenli Revize Etmek
Markaların satışları sonuçlarında elde ettiği veriler güncellendikçe ve piyasaya yeni ürünler sundukça hedef kitleleri hakkındaki bilgilerini yenilemeleri ve bu bilgilere dayanarak en iyi sonuçları elde etmek için personalarını sürekli olarak optimize etmeleri ve geliştirmeleri gerekir. Çünkü belirlenen hedef kitleler her zaman sabit kalmayabilir. Her zaman doğru ve güncel bir hedef kitleye sahip olmak için bu revizeler çok kritik bir rol oynar.
Google Analytics’ten faydalanmak
Google Analytics markaların web sitelerini ziyaret eden kullanıcılar hakkında kapsamlı veriler sunan bir web site performans analiz servisidir. İşletmeler bu bilgiler ışığında hedef kitlelerinin hangi kanallardan geldiğini ve en çok ne tür içeriklerle etkileşim ve bağlantı kurduğunu görüntüleyebilir. Buna bağlı olarak da medya planlama sürecinde daha doğru kararlar alabilirler.
Farklı Hedef Kitle Türleri Nelerdir?
Şirketlerin çoğu birden fazla ideal müşteri tipiyle ilgilenirler. Bu durumda da hedef kitleyi doğru belirlemek için başvurulacak en doğru yol, hedef kitleyi farklı müşteri avatarları veya müşteri personaları olarak bölümlere ayırmaktır. Bu sınıflandırma da farklı şekillerde gerçekleşebilir. Bunlardan bazıları aşağıdaki gibidir:
Coğrafi Özellikler: Aynı şehir ve eyaletler, belirli ülkeler veya kıtalar..
Demografik Özellikler: Yaş, cinsiyet, eğitim düzeyi, gelir düzeyi, medeni durum, ırk veya dine dayalı alt kültürler..
Psikografik Özellikler: Hobiler, boş zaman aktiviteleri, temel değerler, kişisel inançlar, kişilik tipleri..
Alışkanlıklar ve Davranışlar: Satın alma alışkanlıkları, yaşam alışkanlıkları..
Hedef Kitle Belirlemenin Faydaları Nelerdir?
Markalar, ürünlerini bilinen bir sorunu yaşayan belirli bir hedef kitle için yaratmalılardır. Şirketler ürünleriyle herkesi bombardımana tutmanın etkili bir pazarlama stratejisi olduğuna inanabilirler ama bu tuzağa kesinlikle düşmemeleri gerekir çünkü bu düşünce onları iflasa sürükler.
Günümüzde, birçok işletme, hedef kitlesi ya da pazarı hakkında çok az bilgi sahibi olarak ya da hiç bilgi sahibi olmadan kuruluyor. Oysa, şirketler bugün bir ürünü piyasaya sürmek için öncelikle ürünlerinin hizmet edeceği karlı hedef pazarı belirlemeli ve ardından ürünlerini onların ihtiyaçlarına göre uyarlamalılardır.
İşletmelerin ürünleri ve hizmetleri için hedef kitle tanımlamaları, ürün ve hizmetlerini buna göre konumlandırmalarına yardımcı olacaktır. “Mümkün olduğunca fazla müşteri yakalamak için ağınızı genişletin” şeklindeki popüler sözlerin aksine; herkesi kovalamak, şirketlerin pazarlama çabalarına zarar verir. Mesajların gezegendeki herkeste yankı uyandırmayacağı kabul edilmelidir. Kaynakları ve zamanı açıkça tanımlanmış bir segmente odaklamak, markalar için daha verimli ve ödüllendirici olacaktır. Şirketlerin potansiyel müşterilerinin hangi motivasyonla hizmetlerinden yararlandığını bilmek, pazarlama stratejilerine odaklanmalarına yardımcı olur.
Bir şirket, ürün ve hizmetleri için mükemmel bir kampanya tasarlasa bile, yanlış müşteri grubuna hitap ettiği sürece başarısız olacaktır. Tıbbi malzeme tedarikçisi bir şirketi düşünelim. Yeni bir ürün çıkartmış ve bunun için mükemmel bir reklam oluşturmuş olsun. Ama hedeflediği kitle 18-45 yaş aralığındaki insanlar. Bu durumda büyük olasılıkla parasını ve zamanını boşa harcamış olur.
Hedef müşteri kitlesi doğru tanımlanırsa pazarlama kampanyaları için de en iyi kanalı seçmek çok kolaylaşır. Pazarlama sürecinde doğru medya kanalını seçmek çok önemlidir. Tıbbi malzeme üreten şirketin ürünlerini Instagram aracılığıyla pazarladığını varsayarsak tekrar başarısız olacağını söyleyebiliriz çünkü Instagram kullanıcılarının yalnızca %2,3’ü 65 yaş ve üzerindedir.
Hedef Kitle ve Hedef Pazar Arasındaki Fark Nedir?
Hedef pazar ile hedef kitleyi karşılaştırırken, temel ayrım grubun spesifikliğindedir. Her iki terim de markaların ürün ve hizmetleriyle ilgilenen bir grup insanı ifade etse de hedef pazar, markayla ilgileneceği düşünülen herkesten oluşan daha geniş bir gruptur. Hedef kitle, bireysel pazarlama kampanyalarının odak noktası olan daha büyük pazarın bir alt kümesidir. Hedef pazarı hedef kitleye karşı değerlendirmenin bir başka yolu da pazarlama ve reklamcılıktır. Hedef pazar, genel dijital stratejilerin önemli bir bileşeniyken, hedef kitle çeşitli reklam stratejileri çin daha önemlidir. Şirketlerin yalnızca bir hedef pazarı varken, farklı kampanyalarda ve reklam stratejilerinde kullandığı birden fazla hedef kitlesi olabilir.
