Persona Nedir? 20 Soruda Nasıl Oluşturulur?

Persona nedir?

Peronsanın Türkçesi 'karakter(tip)'dir.  Pazarlamadaki kullanımı ise hedef müşterilerinizin(buyer persona) genelleştirilmesi ve kategorize  edilmesi şeklindedir.

Persona pazarlama, satış faaliyetlerimizde ve  ürün geliştirme çalışmalarımızda çekmeye çalıştığımız ideal müşteriye uygun stratejiler geliştirebilmemize olanak tanır. Örnek: Veri tabanınızdaki herkese aynı pazarlama e-postasını  göndermek yerine, alıcı personalara göre segmentlere ayırabilir ve mesajlarınızı bu farklı kişilere göre özelleştirebilirsiniz. Bu da satış dönüşümünüzü arttıracak ve karlılığınızı yükseltecektir.

Alıcı personamızı derinlemesine anlayamazsak yanlış kişilere yanlış pazarlama çalışmaları yapabiliriz. Bu da şirketin çökmesine bile neden olabilir.

Bu yüzden alıcı personamızı şirketimizin merkezine koymalı tüm satış, pazarlama ve ürün faaliyetlerimizi bu personaya uygun olarak şekillendirmeliyiz.

Persona nasıl oluşturulur?

Alıcı personanızı oluşturmanın en kritik adımlarından biri, alıcı personanızı oluşturan insanları bulup onlarla röpörtaj yapmaktır. Peki bu görüşmecileri nasıl buluyorsunuz? Birkaç tavisyemiz var:

Persona görüşmecileri nasıl bulunur?

1) Müşteriler

Mevcut müşteri tabanınız, röportajlarınızla başlamak için en doğru kitledir, çünkü ürününüzü zaten satın almışlar ve şirketinizi tanıyorlardır.

Hem "iyi" hem de "kötü" müşterilere ulaşın. Ürününüzden memnun olmayan müşteriler, alıcı personanızı doğru bir şekilde anlamanıza yardımcı olacaktır.

2) Potansiyel Müşteriler

Potansiyel müşterileriniz , iletişim bilgilerine sahip olduğunuz için mükemmel bir seçenek. Hedef personanıza kimlerin dahil olabileceğini bulmak için onlar hakkında sahip olduğunuz verileri kullanabilirsiniz. (örneğin, müşteri adayı oluşturma formları veya web sitesi analitiği yoluyla topladığınız her şey).

3) Referanslar

Yeni pazarlara giriyorsanız veya henüz potansiyel müşteriniz yoksa alıcı personanıza uyacak insanlarla konuşmak için tanıdıklarınıza ve çevrenize güvenmeniz gerekiyor. Röportaj yapmak ve tanışmak istediğiniz kişilere  iş arkadaşlarınız, mevcut müşterileriniz, sosyal medya bağlantılarınız ulaşın.

Eğer böyle bir şanısınız yoksa, Linkedin bunun için çok doğru bir mecra.

Persona röpörtajlarında sorulabilecek 20 soru

Pozisyon

1)  Çalıştığınız şirketteki rolünüz nedir?

2)  Çalışmalarınız hangi performans kriterlerine göre ölçülür?

3)  Sıradan bir çalışma gününüz nasıl geçer?

4)  İşinizi yapmak için hangi beceriler gereklidir?

5)  İşinizde hangi araçları kullanıyorsunuz?

6)  Kime rapor veriyorsunuz? Size kimler rapor veriyor?

Şirket

7)  Çalıştığınız şirket hangi sektörde faaliyet gösteriyor?

8) Şirketinizin büyüklüğü nedir (gelir, çalışan sayısı)?

Hedefleri

9) Sorumluluklarınız neler?

10) Rolünüzde başarılı olmanın anlamı nedir?

11) Yaşadığınız en büyük zorluklar neler?

12) Hangi yayınları veya blogları okuyorsunuz?

13) Hangi derneklere ve sosyal ağlara üyesiniz?

Kişisel geçmiş

15) Kişisel demografik bilgilerinizi tanımlayın (yaş, evli olup olmadıklarını, çocuk sahibi olup olmadıklarını sorun).

16) Hangi okullarda okudunuz ve ne okudunuz?

17) Kariyer yolunuzu açıklayın

Alışveriş Tercihleri

18) Satıcılarla nasıl etkileşim kurmayı tercih edersiniz (örneğin, e-posta, telefon, şahsen)?

19) İnterneti, satın almak istediğiniz ürünleri araştırmak için kullanıyor musunuz?

20) En son ne aldınız. Neden satın aldınız, değerlendirme süreciniz nasıldı ve bu ürünü veya hizmeti almaya nasıl karar verdiniz?

Sonuç: Personaların ortaya çıkması

Görsel 1.1 Persona Oluşturma

Yukarıdaki listedeki hemen hemen her sorudan sonra “neden?” diye sorulmalıdır.  "Neden?" Diye sorarak daha fazlasını öğrenirsiniz.

Bu görüşmeler sayesinde müşterilerinizin veya potansiyel müşterilerin hedeflerini, davranışlarını ve onları neyin satın almaya yönlendirdiğini anlamaya çalışıyorsunuz.

Son olarak: Tüm soruların cevaplarını derleyin ve her ayrı tip için üstteki kartı doldurun.